GESTION DES LEADS
Le lead nurturing, qui fait partie de la gestion du lead, désigne les actions spécifiques qui donnent à votre nouvelle relation ce dont elle a besoin pour prospérer. Certains prospects voudront recevoir des courriels réguliers, d’autres voudront obtenir des réponses rapides sur les médias sociaux, et d’autres encore voudront vous appeler pour discuter de vos offres.
Concentrez-vous sur les tactiques de maturation que vos clients préfèrent. L’élaboration d’une stratégie de maturation de prospects efficace est payante. Les entreprises qui excellent dans la prospection de prospects génèrent plus de prospects prêts à être vendus à moindre coût et se targuent d’avoir plus de représentants des ventes qui font leur quota que les entreprises qui ont des difficultés avec la prospection.
LOGICIELS DE GESTION DES LEADS
Les logiciels de gestion des pistes aident les entreprises à générer de nouvelles pistes et à garder une trace de qui elles sont, comment les atteindre et comment elles ont été trouvées au départ.
Ce logiciel saisit les informations au point de contact du prospect avec votre organisation – comme la visite d’une page de renvoi, le téléchargement d’un livre blanc ou l’ouverture d’un courriel. En fonction de l’action du prospect, il est automatiquement noté et le logiciel suggère une prochaine action. La collecte de données sur la manière dont les prospects et les clients interagissent avec votre marque en ligne vous permet de créer des parcours clients personnalisés et aide vos vendeurs à se concentrer sur les prospects qualifiés pendant que vous envoyez d’autres prospects dans des parcours de nurturing automatisés.
La réussite de vos clients grâce à Trailhead
Comment la technologie facilite la gestion des prospects
Pipelines de vente et acheminement des prospects
Tous vos efforts pour générer, qualifier et entretenir des prospects sont finalement récompensés dans le pipeline des ventes. Lorsque vous remplissez votre pipeline avec des prospects de qualité, vous aidez votre équipe de vente à conclure activement des affaires et à générer des revenus.
NOTATION ET CLASSEMENT
Dès que les prospects entrent dans l’entonnoir de marketing, vous devez commencer à les qualifier pour voir lesquels méritent un temps et des efforts supplémentaires. La technologie de notation et de classement des leads peut calculer automatiquement la valeur d’un lead pour votre entreprise (score) et la probabilité de devenir un client actif (grade).
La notation des leads est basée sur les activités d’un prospect, comme le nombre de pages vues et de formulaires remplis. Ces activités indiquent leur niveau d’intérêt. La notation des prospects est basée sur des facteurs clés relatifs à chaque prospect, tels que leur localisation, leur secteur d’activité ou la taille de leur entreprise.
L’utilisation conjointe de la notation et de l’évaluation des prospects peut contribuer à garantir que seuls les prospects de grande qualité sont partagés avec votre équipe de vente, ce qui optimise leur temps en leur permettant de trouver le bon prospect au bon moment.
ACHEMINEMENT DES PISTES
Une fois que votre pipeline de vente est rempli de pistes de haute qualité, vous devrez les transmettre à votre équipe de vente. L’acheminement des pistes consiste à attribuer chaque piste au représentant commercial le plus apte à les guider dans une transaction réussie. Il peut s’agir de répartir les pistes par territoire géographique, par taille de transaction ou par produits ou services. Cela aide les responsables marketing à rationaliser les pistes de vente, en éliminant la nécessité de passer au peigne fin les pistes et de deviner lesquelles sont bonnes pour la vente.
Les différentes organisations de vente distribuent les pistes de manière différente. Quelle que soit la manière dont vous choisissez de partager les pistes avec les équipes de vente, un logiciel de gestion des pistes peut vous aider en créant des règles d’affectation fixes basées sur des critères de qualification des pistes et en générant des rapports automatisés sur l’état des pistes et les performances des équipes de vente.
Pour réussir avec Trailhead
Le guide du commercialisateur B2B pour le marketing basé sur les comptes
Démarrer avec la génération de prospects
La génération de prospects est essentielle à la croissance d’une entreprise saine – et la persévérance est essentielle.
Les acheteurs d’aujourd’hui sont bien informés. S’ils veulent se sentir liés à votre marque, il faut que ce soit à leurs conditions. Cela signifie que vous devez être prêt à répondre à leurs questions et à satisfaire leurs besoins quand ils le souhaitent.
De bonnes stratégies de génération de pistes peuvent vous aider à trouver des prospects et à encourager les personnes qualifiées par le biais de l’entonnoir marketing et dans votre pipeline de vente. C’est la véritable définition de la génération de prospects : c’est la différence entre espérer des ventes et mettre réellement les choses en route pour que les ventes puissent se produire. C’est un véritable engagement en faveur de la croissance de l’entreprise.
Pour en savoir plus : https://ewm.swiss/fr/expertises/Diagnostic-analyse/audience
